Prisen betyder noget! Strategiens rolle i udviklingen af ​​en vindende regeringspris

I disse dage med faldende offentlige budgetter er prisen endnu mere en faktor i dag, end den nogensinde var. Uanset om markedet angiver den bedste værdi eller den teknisk acceptabelt lave pris (LPTA), betyder det sandsynligvis forskellen mellem at vinde og miste en vigtig ting at lave dine lektier og slibe din blyant for at få den mest konkurrencedygtige pris. konkurrencedygtige køb.

Mange virksomheder har gode tekniske løsninger, men at vinde et konkurrencepræget marked kræver en vindende pris såvel som et godt teknisk tilbud. I dagens miljø med magre budgetter og billige omkostninger er prisen vigtigere end nogensinde. Den vindende pris kan eller ikke nødvendigvis være den lave pris. Men oftere i dag er det den lave pris. Det ser ud til, at vi bliver involveret i mekanikken ved udfyldning af formularer og regneark uden at tænke for meget på, hvad der udgør en vindende pris. Du er nødt til at få information på forhånd, analysere og se objektivt på dig selv i prisspejlet.

Hvad der gør prisen så vigtig i disse dage er, at du teknisk kan vinde, men tabe prisen. Vi hører dette så ofte i disse dage. Hvad gør forskellen? Ikke håber du gætter på, hvad prisen skal være. Håb får dig ikke til at vinde, men at finde din kunde, din virksomhed og din konkurrence vil bringe dig tættere på. Du skal prioritere at vide, hvad dit målprisinterval skal være.

Hvad de fleste virksomheder stadig gør i dag er at øge omkostningerne, opkræve rimelige (eller konkurrencedygtige) omkostninger på prisen og indsende prisen. Prissætningen foregår oftest i sidste øjeblik uden virkelig at tænke på, hvad der kræves for at vinde. Der er tre dele af prisspørgsmål – dataindsamling, analyse og reel prisbeslutning. Denne proces pågår gennem hele forslagsprocessen (fase forud for krav, fase og efter forslag, men før den endelige gennemgang af forslaget) og vigtigst af alt starter processen tidligere, end du måske tror. . Udvikling og implementering af en prisstrategi som en del af vindstrategien er afgørende for en gevinst – den kan ikke gennemføres i sidste øjeblik.

De fleste mennesker tror, ​​at den eneste måde at få den “rigtige” pris på er ved at vinde en pris til vinding (PWIN), som vil generere en målpris. Lad os få det lige her – PWIN skaber et vindende interval snarere end et nøjagtigt antal, der resulterer i den vindende pris. PWIN-aktiviteter er beregnet til at få dig til at skabe en række vindende mål samt tankevækkende handlinger for at vurdere risiko og kapacitet – det er ikke en videnskab eller et nøjagtigt antal. Det er en myte, at PWIN er et nøjagtigt magisk tal, der kan beregnes og bruges som en vindende præmie. Du afvejer de priser, du udvikler, i forhold til virksomhedens muligheder og de risici, din virksomhed er villig til at tage. Komponenterne i den vindende pris bestemmes ud fra objektive data og subjektive data (objektive eksempler: aktuelle arbejdsdata, kundebudget eller uafhængige regeringsgenererede omkostningsestimater, D&B-konkurrentrapporter, tidligere kontrakter og aktuelle, konkurrencedygtige databaser og subjektive eksempler: Internetsøgninger, undersøgelser, fremskrivninger af konkurrencedygtige arbejdskraft og indirekte priser, interviews med nuværende og tidligere medarbejdere, din vurdering af din virksomhed, din vurdering af styrker og svagheder hos din konkurrent).

Selvom PWIN ikke handler om at udvikle et nøjagtigt tal og skal betragtes som en obligatorisk aktivitet for at udvikle en vindende prisstrategi, er det en proces, der giver dig instruktioner om at tage højde for variabler som rater, risiko. , kreative priser og teknikker. Når du “vælger” en hastighed i stedet for at opbygge et målområde, spiller du dart – du risikerer at gå glip af målet eller overveje de variabler, der gør din pris til en vindende pris. Emballeringshastigheder er ikke den eneste faktor, der bestemmer omkostningerne; tage hensyn til behovet for teknisk overholdende arbejdskraft, eskalering / de-eskalering og gebyrer. Dit bedste hjemmearbejde og analyse vil tage hensyn til prisen såvel som mange andre variabler. Vær seriøs omkring processen.

For at udvikle en PWIN-proces, der giver de data, du har brug for, skal du få indsigt i din kunde, din virksomhed og din konkurrence. Uden alle tre vidensbaser går du glip af alt hvad du behøver for at udvikle en vindende prisstrategi. De fleste mennesker fokuserer bare på konkurrenceanalyse og springer de to andre trin over. Du vil derfor beskæftige dig med delvis information og sandsynligvis ufuldstændige resultater.

1. Kend kunden. Kundens “skal have” oplysninger inkluderer synopses, kladde og endelig version af RFP, frigivelsesdato for RFP og kontraktens startdato, kontraktperiode, historik for tidligere indkøb, autoriseret programfinansiering, fradrag for finansiering af statens programstøtte, kundepersonale og reserver uafhængige omkostningsestimater. Andre spørgsmål kunne være: er de under budgetmæssigt pres? Hvad er deres prishistorie? Hvem er deres favoritter? Er de følsomme over for prisen på en enkelt vare? Er de pris- eller ydeevneorienterede? Er klienten interesseret i mere end kravet, såsom en lavere risikotilgang? Er de interesseret i den relative værdi af værditilvækkede funktioner? Er de gee-wiz-bang ting, som du vil tilføje høj eller lav værdi til for kunden? Hvor meget ville de være villige til at betale for dem med den bedste værdi for pengene?

2. Viden om din virksomhed. Vær realistisk med hensyn til dine direkte og indirekte priser. Hvad du gjorde i historien er ikke noget, du skal gentage. Bryde vanen med at sige “sådan har vi altid gjort det”. Tag en ærlig selvvurdering: hvordan ser andre på dig, inklusive dine kunder, andre virksomheder og eksterne konsulenter. Kend din sejr- og tabshistorie, og hvorfor. Modstå fristelsen til at overdrive dine styrker, men vær realistisk med hensyn til dine svagheder. Se ovenfra og ned ved at kende dine konkurrenters tidligere prisopførsel og nuværende markedsforhold. Find ud af, hvad målområdet er. Lav en bottom-up analyse for at finde ud af, hvad dine reelle omkostninger er. Udfordre omkostningsområder, der ikke når målet. Husk, at bottom-up-analyse normalt resulterer i fremskrivninger, der er højere end målområdet. Dette skyldes, at estimatorerne lægger alt, hvad de kan tænke på. Giv vejledninger til estimatorer, så du ikke bruger meget tid på at reducere, hvor en klar tidsplan og ressource definition vil hjælpe. Når du udvikler budstrategier, skal du medtage kreative eller nye omkostningscentre, overveje de-eskalering, søge tilbud gennem konkurrencedygtig bud på de laveste leverandøromkostninger, designkompromiser og se efter forretningsinvesteringer for at vise dit engagement i programmet. Teamkammerpræmier kan få dig i problemer. Ved på forhånd, hvad de sandsynligvis vil byde, fordi deres pris kan øge budet.

3. Viden om konkurrenter. Ofte fokuserer en PWIN kun på konkurrentanalyse. Dette er kortsynt og giver dig kun nogle af de oplysninger, du har brug for. GSA Advantage, D&B, internetsøgninger og FOIA-anmodninger giver dig information om konkurrerende virksomheder og deres kontrakter. Find ud af, hvem deres holdkammerater er, og hvordan de sandsynligvis vil byde. Indsaml information om forretningsinvesteringer, som konkurrenter sandsynligvis vil foretage i projektet og deres sandsynlige budgivningsmetoder. Find de små tricks, som konkurrenter tidligere har brugt for at få lavere priser og deres aggressivitet. Planlægger de at bruge en ny arbejdsplads til at reducere omkostningerne eller udstyre deres personale med forbedrede produktivitetsværktøjer? Virksomheder har tendens til at gøre de samme ting over tid. Spørg dig selv, om det er de etablerede, fordi de etablerede har en tendens til at tage mindre risiko og tænke mindre “uden for boksen”. Overvej at bruge forskningstjenester som GovWin (fusion af Input, FedSources og Deltek) og Tech America. Husk, at konkurrencemæssig intelligens er 80% dataindsamling, 15% kreativ forskning og 5% instinkt eller held.

Her er de vigtigste punkter, der skal overvejes i udviklingen af ​​en vindende prisstrategi:

1. PWIN er ikke et nøjagtigt tal, men snarere en proces til beregning af pris + kapacitet + risiko

2. Omkostninger fastsætter ikke prisen – markedet gør det

3. Tilegne sig viden om klienten

4. Den sandsynlige pris for konkurrenten inkluderer tilbuddets historie og aggressivitet.

5. Vær kreativ!

6. Rettidig beslutningstagning om prisstrategier

7. Beregn dine egne omkostninger tidligt

8. Modstå den tekniske fristelse til at gå overbord

9. Det er ikke kun prisfastsættelse på emballage

10. Er der nogle priser, der betyder noget mere – hvad er kundens fokusknap?

11. Holdkammerater kan ødelægge din præmie

12. Vær udadrettet – prisspørgsmål!

Når du beslutter at prissætte et vindende projekt, vil udviklingen af ​​din strategi, der omfatter ALLE faktorer, bringe dig tættere på succesen med dine tilbud. Det betyder at tage hensyn til din kunde, dine forretningsoplysninger og dine konkurrenters. Uden at alle tre konstant bliver revideret gennem hele processen, vil du sandsynligvis gætte snarere end at fange din opmærksomhed på, hvilket prisinterval du har brug for. Overvej om den laveste pris er en faktor, og om dine merværdiprodukter er vigtige for din kunde.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir