Mine guld på din konto

Hvilken profil er du?

I løbet af mine 15 år inden for salg inden for salg har jeg bemærket, at mange reps har svært ved at nærme sig deres bøger. For at finde de store muligheder i ethvert kontospil skal vi være som en minearbejder, der leder efter guld. Uanset om du har 300 eller 3000 kundeemner i din bog, er chancerne gode, at kun en lille procent vil være guld, et godt antal vil være skøre guld, og de fleste vil bare være klipper.

De fleste af os passer til en af ​​disse fire Gold-Miner-profiler. Hvilken en er du?

  1. Hvis jeg ikke kan se guldet på overfladen, kaster jeg klippen
  2. Jeg trækker alle klipperne, hvis vi får noget guld
  3. Jeg vil metodisk studere hver sten en ad gangen
  4. Jeg har ikke rigtig en strategi, og jeg kalder min bog alfabetisk

Lad os nu være enige om, at nr. 4 ikke skal være en mulighed. Bare rolig, hvis det er dig, mindst halvdelen af ​​vores gæster har gulve til at gøre dette, når vi går ind. Hvis du ikke har en strategi, starter du sandsynligvis øverst, ikke? Bare rolig, du kan foretage en hurtig ændring i dag, der hjælper dig med at nyde dit job bedre i morgen (se Hurtig sortering)!

Da jeg solgte, endte jeg i kategori 3, før jeg forstod. Og mens jeg elsker gode værktøjer, som ZoomInfo, LinkedIn og InsideView, anbefaler jeg ikke at bruge dem med det samme. Tag dig kun tid til at undersøge, når du lugter guld (se nedenfor – klasse A- og B-tråde). Den anden undtagelse er, når du arbejder på vigtige strategiske aftaler eller ringer til beslutningstagere, som du kan forbinde med i dag. Indtil da åbner vi først kontoen – ja, før vi endda søger på nettet efter dem!

Endelig kan det at være # 1 og # 2 mindre profiler fungere et stykke tid, men kun hvis vi har en manager, der ikke har brug for områdestyring, eller en marketingafdeling, der køber ubegrænsede kundeemner eller genererer morder indgående trafik, som du er krediteret for. Det må være sjovt … og det holder sandsynligvis ikke!

Hvis du er enig i, at disse ikke er langsigtede vinderstrategier, er der tre enkle ideer til at begynde at udvinde din guldbog mere effektivt:

  • Hurtig sortering
  • Kvalificer dig først
  • Kategoriser dine konti

Hurtig sortering

Dette er især nyttigt, når du starter. Angiv de fem topattributter ‘med et hurtigt overblik’ for et godt perspektiv, som du kan finde i din CRM. Sorter derefter din bog for at oprette en prioritetsopkaldsliste. Her er! Angreb din bog ovenfra. Her er nogle af mine foretrukne hurtige kvalifikationer:

  • En købshistorik (sorter efter $ eller antal indkøb)
  • Marketing / service historie (de kender os allerede)
  • Flere beslutningstagere er anført – flere chancer for at vinde!
  • Jeg har viden i branchen eller territoriet – lettere rapportering og succeshistorier

Kvalificer dig først

Ligesom ordsprog “betal dig selv først”, ring dit første opkald for at kvalificere kontoen i stedet for at prøve at nå beslutningstageren. Når du deler dit arbejde i to dele (kvalifikation og DEN kontakt), får du hurtigere bedre resultater – og du får det mere sjovt! Jeg lover, at dette også vil spare dig måneder med spildte opkald på guldfri konti.

Nøglen er at tænke på to eller tre nemme spørgsmål, som enhver i virksomheden kan besvare; disse giver dig de spor, du har brug for. Chancerne er, at dine kvalifikationer har noget at gøre med virksomhedens størrelse, vækst, retning eller aktivitet.

Indram dit spørgsmål på en enkel, ikke-truende måde på din kundes sprog, IKKE dit, og som en receptionist, service- eller salgsrepræsentant kan svare på. Med andre ord, hvis du har brug for at vide, hvor ofte folk bruger hoteller (fordi du sælger en rejseservice), skal du ikke spørge, hvor mange nætter / måneder hoteladministration er, spørg der er mennesker, mange … udenfor oftere end indeni? “Det er ikke altid idiotsikkert, men du finder hurtigt ud af, om du lugter guldet, eller om kontoen bare er en kampesten, og undgår at spilde måneder på at prøve at få kontakt med en beslutningstager for kun at finde ud af, at du gik med. en masse værdiløse klipper, der vejer dig ned. Prøv noget som

“Hvor mange mennesker arbejder der?”

“Arbejder I alle der?”

“Har alle en computer?”

Kategoriser nu

Et godt kategoriseringssystem dikterer, hvor hårdt du arbejder for guld. Prøv et simpelt ABCD-system, hvor A har det højeste indtjenings- / fortjenestepotentiale (uanset hvordan du får betalt) og D er død.

Når du har afsluttet det kvalificerende opkald, skal du kategorisere kontoen og begynde at arbejde smartere. Dette overtager fra din hurtige sorteringsmetode, nu når du har rigtige data at bruge. Sorter din bog efter kvalificeringskategori, og prøv “A” -konti mindst 10 gange (og brug disse websøgningsværktøjer!), “B” -konti mindst seks gange og “C” -konti mindst tre gange. Husk, at interne salgsrepræsentanter i gennemsnit holder op med at ringe til beslutningstagere efter to til tre opkald. Vær den smarteste, der ikke kaster guld og ikke bliver tung og bærer en bunke sten.

Ser godt ud!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir